［リレーエッセイ］海外とのビジネス（池邊浩隆）

エッセイ2018年9月15日

弊社は米国コネチカット州（NYの隣）にあるタンクレス電気給湯器の製造メーカー「エマックス社」が製造・販売する「電子瞬間湯沸し器・エマックス」を日本国内で独占販売しています。今回のリレーエッセイでは、弊社日本建装工業と私の仕事について少し紹介させてもらいたいと思います。

今から23年前に先代社長（現会長）がエマックス社に単身乗り込み、本製品の日本での独占代理店契約を締結し今に至っています。今では日本以外に東アジア、東南アジアでの販売権も取得しています。ちなみに当時エマックス社は設立8年目くらいで海外に代理店が1社もなく、我々が彼らの海外での代理店第1号でした。現在彼らは世界20数か国に代理店を持つに至っています。彼らとの交渉全般を入社以来私が1人で（基本的にメールで）行っています。エマックス社側は製品発注担当、経理担当、技術担当、製品出荷担当、海外セールス担当、コンプライアンス担当等部門によってそれぞれに交渉の担当者がいますが、こちらからはそれぞれの担当者に対し私1人で対応しているのでかなりハードです。しかも彼らは日本人である私に情け容赦のない“本物の英語”をばんばん使ってくるのでかなり英語は彼らに鍛えられていますね。また重要かつ至急の案件が生じた際は、電話会議も行いますし、年に1回ほどエマックス社を訪問して直接近況報告や今後のビジネスの展望等、打ち合わせを行っています。

当然ですがアメリカ人はビジネスに対する姿勢や考え方が日本人とは違う事が多く、最初の頃は戸惑う事が多かったです。良く言えば大らかであり、悪く言えば大雑把なところがあります。どちらも大陸的と言うのでしょうか。以前はよく「日本の消費者は製品の品質はもちろんディテールにもとても厳しいから日本人に満足してもらえる製品作りと細かなサービスを心掛けてほしい」という事を繰り返し彼らに説得したものです。ずいぶん「日本人はうるさいなあ」と思われたでしょうが彼らにとっても日本人とのビジネスは色々な意味でいい刺激になっている事でしょう（多分）。とは言うものの、国が違えば文化も常識も商習慣も違うのは当然ですのであまり日本のやり方を押し付けたりせずに柔軟に対応し、相手の国のやり方を理解する努力をしていく事が海外とのビジネスでは重要なのかなと感じます。海外ビジネスを円滑に進めていく上で、どちらかが優位に立つ事なくお互いを対等なカウンターパートとして認め合う良好な関係の構築を心掛け、今後も米国に限らず海外とのビジネスに挑戦していこうと思います。